Что такое маркетинг на основе data-driven
Data-driven – это маркетинговый подход, в котором главным рычагом принятия решений выступают обработанные данные.
Не секрет, что основной целью маркетинга является привлечение клиентов для решения их проблем путём продажи товара или услуги. На пути к этой цели маркетолог пользуется целым набором аналитических инструментов, однако главный ресурс в этом процессе – это информация. В ходе аналитики проявляются определённые закономерности, которые прямым образом могут влиять на результаты компании.
Полезное применение «подход» получает в сегментации целевой аудитории. Обладая необходимыми данными, можно с научной точностью определить интересы потребителей и в дальнейшем образовать сегменты.
Кроме того, за счёт data-driven компания получает возможность построить персонализированную маркетинговую стратегию, которая будет основываться на запросах и интересах клиентов.
Суть подхода data-driven достаточно проста. В основе лежит конечно же анализ статистики, которая интерпретируется специалистами. Важно, чтобы специалист мог правильно уследить закономерность. После чего маркетолог на основании всех имеющихся материалов подбирает инструменты для воздействия на аудиторию.
Стоит отметить, что «подход» не является 100% гарантией в достижении высокого уровня продаж. Бывает, что и проверенные методы дают сбой, однако происходит это гораздо реже, чем при принятии интуитивных решений.
Этапы строительства подхода data-driven
Data-driven помогает компаниям принимать обоснованные бизнес-решения. Для успешной интеграции нужно всего лишь собрать данные и найдите правильное решение для их использования. Для улучшения качества результата можно привлечь к работе команду профессионалов, специализирующихся на расширении аудитории или прогнозной аналитике.
Весь процесс подхода можно выразить в следующих шагах:
1. Найти целевую аудиторию. На этом этапе нужно собрать и проанализировать базовую демографическую информацию о потенциальных клиентах: местоположение, возраст, пол, а также интересы.
2. Определить цели. Постановка целей – это то, ради чего вы собираетесь использовать подход. Существует множество потенциальных целей будь то увеличение продаж или трафика на сайте, повышение узнаваемости бренда или удовлетворенности клиентов.
3. Собрать информацию. Данный этап подразумевает сбор максимального объёма информации о клиентах. Важно, чтобы информация была точная и актуальная, иначе есть все шансы принять неверные бизнес-решения. Источниками информации в этом случае могут выступать CRM, веб-сайт, мобильное приложение или опросы клиентов. Если вы хотите объединить данные из разных источников в едином профиле клиента, обратите внимание на CXDP платформы, которые работают в тандеме с дополнительными функциями искусственного интеллекта, аналитическими инструментами и встроенной коммуникативной платформой.
4. Проанализировать данные. Большая часть ответственности лежит перед кампанией именно на этапе анализа данных. Именно анализ подскажет, как достичь ваших бизнес-целей. Для повышения эффективности работы можно визуализировать полученную информацию с помощью таблиц, диаграмм или воронки конверсии.
5. Реализовать идеи. После анализа данных в дело идёт реализация идей. Этот этап характеризует успех всего процесса. Полученная информация используется для оптимизации пути клиента. Многие исследования доказывают, что для покупателей важен персонализированный подход, который становится возможным за счёт полученной информации.
6. Оценить результаты. По окончании всего пути важно подвести итоги и оценить полученный результат. Стоит отметить, что мониторинг эффективности позволит производить необходимую коррекцию маркетинговой кампании для улучшения результатов.
Метрики подхода data-driven
Для эффективного внедрения data-driven, важно выбрать ключевые показатели, которые отражают успех принимаемых решений.
1. Источники трафика. Поскольку посетители сайта — это потенциальные клиенты компании, мониторить трафик сайта надо регулярно. Маркетологи должны понимать, с каких именно ресурсов пользователи переходят на сайт и какой тип рекламы дает наилучшие результаты. Органический поиск, ссылки в соцсетях, email-рассылки, переходы с других сайтов или медийная реклама — сфокусируйтесь на наиболее эффективных каналах трафика и, опираясь на полученные данные, грамотно распределите бюджет.
2. Окупаемость инвестиций (ROI). В какой бы тип рекламы вы ни инвестировали, необходимо знать, как это отражается на доходах компании. Здесь на помощь приходит коэффициент окупаемости инвестиций. Простыми словами, ROI — это ответ на вопрос «Получили ли мы прибыль после всех расходов на маркетинговую кампанию?». Вычтите из полученной прибыли расходы на маркетинг, а остаток разделите на те же расходы.
3. Пожизненная ценность клиента (LTV). LTV — это показатель, который демонстрирует прибыль от конкретного клиента за определённый период взаимодействия с компанией. Главная идея – это выявить насколько оправданы затраты на привлечение и удержание клиента. Если потратить на привлечение клиента больше, чем вы позже на нем заработаете, вы потеряете деньги. Вот почему так важно отслеживать LTV.
4. Стоимость привлечения клиента (CAC). CAC — это бизнес-метрика, которая высчитывает затраты компании на привлечение одного клиента. Она включает в себя время, потраченное вашими торговыми представителями, а также расходы на маркетинг и рекламу. Когда показатель CAC больше показателя LTV, тогда ваши затраты на привлечение клиента больше, чем получаемая от него прибыль. Это становится поводом изменить маркетинговую стратегию.
5. Показатель оттока клиентов. Метрика демонстрирует количество клиентов, которые прекратили сотрудничество с компаний. Этот показатель является очень важным, ведь если клиент прекратил сотрудничество, значит на каком-то этапе взаимодействия возникли трудности, которые необходимо исключить.
6. Индекс удовлетворенности клиентов (CSAT). Данный индекс показывает, насколько клиентов устраивают продукты или услуги компании. Обладая такой информацией, можно качественно воздействовать на общий облик компании и её репутацию. Самый простой способ добыть такую информацию – спросить напрямую. Хорошо, что инструменты это позволяют. Например, всплывающее окно после покупки товара через сайт с просьбой оценить работу компании или продавцов.
