Продажи — это один из самых важных процессов для любого бизнеса. От того, насколько хорошо вы продаете свои товары или услуги, зависит ваш доход, репутация и конкурентоспособность. Но чтобы этот процесс проходил успешно, нужно не только уметь убеждать и закрывать сделки, но и готовить почву для них. А для этого нужен пресейл.
Что такое пресейл
Пресейл (от англ. pre-sale) — это комплекс предпродажных мероприятий, которые выполняет продавец или специальный сотрудник — пресейл-менеджер — до совершения самой сделки с клиентом. Preselling подразумевает:
-
поиск и анализ потенциальных клиентов (лидов);
-
исследование продукта, рынка и конкурентов;
-
подготовку индивидуальных решений для разных клиентских потребностей;
-
разработку уникального торгового предложения (УТП);
-
презентацию продукта или услуги клиенту;
-
установку оптимальной цены и скидок;
-
подготовку документации и договоров.
Ключевая цель — подготовить клиента к покупке, вызвать у него интерес и доверие к продукту или компании в целом, выявить его проблемы и предложить оптимальное решение в лице своего товара или услуги.
Почему важен пресейл?
Этот этап особенно подтверждает свою значимость в B2B-сегменте, где продукты часто требуют технической адаптации или индивидуального подхода к определённой компании. Пресейл помогает решить целый ряд задач:
-
увеличить количество и качество лидов;
-
сократить время и затраты на продажи;
-
повысить конверсию и лояльность клиентов;
-
выделиться из конкурентов;
-
повысить прибыльность бизнеса.
Важность этого комплекса подтверждают самые именитые бизнес-издания. Например, по данным Harvard Business Review, предпродажи могут увеличить доходы бизнеса на 6–13% и повысить скорость перехода к покупке примерно на 10–20%.
Пресейл-менеджер: обязанности и инструменты работы
Пресейл-менеджер — это специалист, который занимается организацией и проведением предпродажных мероприятий. В список его обязанностей могут входить:
-
изучение потребностей и ожиданий клиентов;
-
демонстрация продукта или услуги;
-
консультация клиентов по техническим и коммерческим вопросам;
-
подготовка коммерческих предложений и презентаций;
-
участие в переговорах и заключении договоров;
-
координация работы с другими отделами компании (продажи, маркетинг, разработка, поддержка и т. д.);
-
анализ результатов и эффективности пресейла.
Для успешного выполнения этих обязанностей пресейл-менеджеру нужны специальные инструменты, без которых обработать такой объём информации практически невозможно:
-
CRM-система для управления лидами и контактами;
-
Сервисы для проведения онлайн-встреч и видеоконференций;
-
Программы для создания презентаций и документов;
-
Приложения для аналитики и отчетности.
Функции и задачи пресейла в продажах
Пресейл выполняет несколько важных функций в процессе продаж:
-
Одна из них — определение целевой аудитории и ее сегментация по разным критериям. Это позволяет более точно подходить к каждому клиенту и учитывать его специфику и цели.
-
Другая функция — изучение потребностей, мотивации, проблем и возражений клиентов. Это необходимо для того, чтобы предложить им наиболее подходящие решения для каждого случая. Пресейл-менеджер анализирует запросы клиентов и подбирает оптимальные варианты сотрудничества.
-
Также помогает формировать ценность продукта или услуги, подчеркивая его преимущества и отличия от конкурентов. Пресейл-менеджер демонстрирует клиенту, как его продукт или услуга может решить его проблемы, удовлетворить его потребности и помочь достичь его целей.
-
Ещё одна функция — способствует построению долгосрочных отношений с клиентами на основе доверия и уважения. Пресейл-менеджер проявляет профессионализм и компетентность, отвечает на вопросы клиентов, дает консультации и рекомендации.
-
Наконец, он готовит клиентов к покупке, устраняя сомнения и возражения, которые могут помешать заключению сделки. Пресейл-менеджер убеждает клиента в выгодности сотрудничества, развеивает его опасения и страхи, подтверждает свои слова фактами и доказательствами.
Задачи пресейла зависят от типа продукта или услуги, стадии воронки продаж, способа коммуникации с клиентом (онлайн или офлайн) и других факторов. Но в общем случае они могут быть такими:
-
Провести рыночное исследование: изучить тренды, спрос, конкуренцию, ценообразование;
-
Сформировать базу потенциальных клиентов: использовать разные каналы для генерации лидов (сайт, соцсети, email-маркетинг, холодные звонки и т. д.);
-
Квалифицировать лиды: определить степень заинтересованности клиента в покупке, его бюджет, сроки решения, лицо принимающее решение;
-
Провести первичное общение с клиентом: представиться, выяснить его потребности и ожидания, задать открытые вопросы для выявления болевых точек;
-
Провести демонстрацию продукта: показать основные функциональности и возможности решения для клиента, ответить на его вопросы;
-
Подготовить коммерческое предложение: расписать стоимость продукта или услуги, условия оплаты и доставки.
-
Провести переговоры с клиентом: обсудить детали предложения, урегулировать возражения, договориться о скидках и бонусах;
-
Подготовить документацию и договор: составить и отправить необходимые документы для заключения сделки (счет, договор, акт и т. д.);
-
Сопроводить клиента до покупки: контролировать оплату и доставку продукта, поддерживать связь с клиентом, решать возникающие проблемы.
Преимущества пресейла для бизнеса
Пресейл имеет множество преимуществ для бизнеса:
-
Увеличение продаж: помогает привлечь больше клиентов и увеличить вероятность покупки, так как продукт или услуга представлены в наиболее выгодном свете и соответствуют потребностям клиента;
-
Снижение затрат: позволяет сократить время и ресурсы, затрачиваемые на продажи, так как клиент уже подготовлен к покупке и не нуждается в дополнительных убеждениях;
-
Повышение лояльности: способствует формированию доверительных отношений с клиентом, так как он чувствует, что его слушают и понимают, а продукт или услуга решают его проблемы;
-
Отличие от конкурентов: помогает выделиться на рынке, так как продукт или услуга адаптированы под конкретного клиента и имеют уникальное торговое предложение;
-
Повышение прибыльности: способствует увеличению среднего чека и повторных покупок, так как клиент получает больше ценности от продукта или услуги и остается доволен сотрудничеством.
Использование пресейла в бизнесе
Комплекс активно используется в разных сферах бизнеса, где продукты имеют высокую стоимость, сложность или индивидуальность. Например:
-
В IT он необходим для анализа технических требований клиента, подбора оптимального решения (программного обеспечения, оборудования, облачных сервисов и т.д.), демонстрации возможностей продукта и его преимуществ перед конкурентами;
-
В строительстве для изучения потребностей по строительству или ремонту объекта, подготовки проектной документации и сметы и презентации вариантов реализации проекта;
-
В образовании пресейл важен для определения образовательных целей и интересов клиента (студента, родителя, работодателя и т.д.), подбора подходящего курса или программы обучения, демонстрации результатов и отзывов обучающихся.
В завершение можно сделать вывод о том, что пресейл — это эффективный инструмент для повышения продаж и прибыльности бизнеса. Он помогает лучше понять клиента и его потребности, предложить ему оптимальное решение и убедить его в покупке. Эффективно его использование требует глубоких знаний о продукте или услуге, рынке и конкурентах, а также навыков коммуникации и переговоров.
