Категорийный менеджмент — это система управления продуктовым ассортиментом в розничной торговле, при котором товары объединяются в категории в соответствии с потребительским спросом и поведением покупателей. Этот метод направлен на максимизацию прибыли и улучшение удовлетворенности клиентов путем оптимизации ассортимента, ценообразования, продвижения и размещения товаров на полках.
Принципы категорийного менеджмента ориентированы на создание оптимального каталога, где все товары четко разделены по своим группам в соответствии с видом и основным характеристикам. В первую очередь категорийный менеджмент - это основа системы, при которой бизнес учитывает все интересы покупателей. Благодаря умелому управлению, основанному на принципе категорийного менеджмента, любой покупатель, посещая магазин, без труда отыщет нужный товар. Посетитель найдет все, что ему нужно, потратив минимум времени.
Что такое категорийный менеджмент
Основой современного процесса деятельности торговых организаций является учет и аналитика действий посетителей, пришедших за покупками. Опытный менеджер, обязанности которого — четкая организация работы, фиксирует, на что обращают внимание, как себя ведут покупатели, какой средний психологический портрет людей, приобретающих определенные группы товаров. При правильном управлении и организации работы, специалист точно понимает, какие группы продаваемой продукции наиболее востребованы. Главная роль отводится category management, где руководство придерживается современных стратегий повышения эффективности продаж.
-
Покупатель, входя в торговый зал, мыслит исключительно категориями;
-
Найдя нужную группу, начинается поиск определенной единицы продукции;
-
Категорийный ассортимент формируется свойствам важным покупателю.
На заметку. Чтобы купить молоко, посетитель идет в молочный отдел. А затем смотрит на бренды и выбирает по цене, качеству. Часто одна категория объединяет несколько товаров. Например, зубная паста и щетки всегда находятся рядом.
Кто такой категорийный менеджер
В подчинении у коммерческого директора ТЦ есть несколько категорийных менеджеров. Они управляют категориями предприятия. В круг обязанностей таких специалистов входят:
-
закупка у поставщика необходимых товаров, нужных для поддержания ассортимента;
-
организация работы продавцов розничной торговли;
-
проведение презентаций по маркетинговому плану;
-
мероприятия по мерчандайзингу;
-
выстраивание логистических цепочек.
Чтобы правильно управлять крупным торговым предприятием, требуется изучить основы категорийного менеджмента и иметь достаточно опыта.
Задачи категорийного менеджера
Категорийные менеджеры ежедневно решают массу проблем, чтобы добиться поставленной цели.
- Определяют текущую потребность в товарах.
- Выбирают, у кого закупать.
- Какое количество продукции требуется предприятию в данный момент.
- Организуют ритмичные поставки, чтобы на складе не скапливались излишки.
- Определяют стоимость продажи, как и где вставлять товары для быстрой продажи.
- Выбирают способы продвижения группы товаров, с которой работают.
Справиться с такой сложной ролью непросто, поэтому для управления category management выбирают опытных специалистов.
Принципы категорийного менеджмента и стратегии развития
Чтобы понять, с какими обязанностями и задачами должны справляться категорийные менеджеры, разберем базовые принципы работы.
- Основной принцип состоит в том, что мерилом работы торговой точки является клиент. Именно под него заточены выпуск и продажа.
- Правильный подход управления состоит в том, чтобы цикл производства оказался направленным на тотальное удовлетворение клиента.
- Все категории товаров — это отдельные единицы. Обязанностью категорийного менеджера является умение правильно распределить товары в магазине.
- При правильном управлении, товарный запас компании всегда учитывает потребности посетителей, а закупки и продажи идут по плану.
- Требуется четко понимать, каким образом разделить ассортимент на категории, чтобы учесть все потребности посетителей.
Важно. В обязанность менеджера входит составление ассортимента по совокупности категорий, а не разной продукции. При этом он должен учесть, как товары воспринимаются покупателями, чтобы один продукт правильно соотносился с другим.
Порядок внедрения category management
В каждом магазине можно наладить новую систему управления, при которой рентабельность и продажи будут стабильно расти. Нужно только ответственно и продуманно подойти к этому вопросу понимая, какие роли играют точная аналитика и тотальный контроль каждого этапа усовершенствования работы предприятия. Не важно — это маленькая торговая точка, реализующая стандартные продукты, или элитный магазин с эксклюзивным набором товаров. При правильной организации, они быстро увеличат товарооборот.
Определение товарных категорий
Необходимо увидеть разложенный на полках ассортимент глазами посетителя. Включите ассоциативную логику. Поделив товары на категории, дайте каждой название, а в каждой группе перечислите перечень товаров. При этом менеджер обязан учитывать маршруты и скорость доставки, популярность брендов, условия реализации и другие факторы.
Выделите доли
Определите, какова доля каждой категории в ассортименте. Обязательно проанализируйте, какие бренды популярны в данном регионе, учтите показатели реализации и востребованность товаров разных групп. Нужно взять статистику за несколько месяцев для полной объективности анализа. Выделив доли, сформируйте план закупки, объемов и утвердите логистику.
Разрабатываем стратегию категорийного управления
Чтобы оптимизация торговли шла быстро, нужна оптимизация ассортимента для повышения степени удовлетворения покупателей.
- Проводим SWOT анализ.
- Определяем, каковы цели разработки категорий, степень влияния побочных факторов и точный, ежедневный анализ ситуации.
- Убедитесь, что ассортимент соответствует спросу.
- Рассчитайте бюджет для каждой категории, чтобы наладить периодичность поставок.
Стратегия развития каждой категории должна рассчитываться индивидуально.
Выберите тактику
Сформируйте в каждом сегменте самый востребованный перечень товаров, не забывая учитывать уровень цен. Требуется заранее продумать, как финансировать рекламные компании и где делать выкладку, чтобы продукция привлекала внимание. После этого требуется выбрать поставщика с учетом возможного роста объемов продаж.
Практическое применение
Даже при правильном управлении неминуемы накладки и неточности, которые необходимо устранять максимально быстро. Преимущество категорийного менеджмента в мгновенной адаптации к изменению ситуации. Очень важно довести до сотрудников, насколько улучшится их работа и повысится доход при правильном использовании современной методики торговли. На выстраивание и отладку нужно до трех месяцев.
Оценка результатов
Необходимо учитывать, что для тотальной оптимизации ассортимента требуются усилия всего коллектива, а процесс никогда не заканчивается. Изменение привычной обстановки тут же отражается на покупателях и необходимо вовремя вносить коррективы, чтобы не начался резкий спад торговли. Необходимо дать людям привыкнуть. Оценивайте результаты при помощи специального программного обеспечения, которое в режиме реального времени обрабатывает и анализирует данные от бухгалтеров, кассовых аппаратов и других ресурсов, следящих за движением товаров.
Выводы
Главной целью применения категорийного менеджмента является оптимизация систем управления и быстрый рост рентабельности. Специалист должен так подогнать ассортимент торговой точки, чтобы она полностью удовлетворяла все потребности клиентов. Требуется очень взвешенно подходить к использованию современного маркетингового инструмента, чтобы не разрушить налаженный механизм торговли. Затраты небольшие, но требуется привлечение опытного специалиста, кто будет вовремя проводить аналитику и следить за ростом продаж.
