Что такое прямой маркетинг?
Директ (прямой) маркетинг представляет собой способ продвижения определённых товаров или услуг без применения третьих лиц. То есть взаимодействие между покупателем и продавцом происходит напрямую, посредствам письма, e-mail, СМС или звонок. Стоит отметить, что персональную скидку также можно отнести к прямому маркетингу.
Цель директ-маркетинга – увеличить продажи за счёт установки постоянного взаимодействия с клиентской базой.
Задачи, которые решает прямой маркетинг:
1. Увеличение скорости реакции компании для помощи аудитории в принятии решения;
2. Повышение частоты продаж за счёт ориентированности на целевую аудиторию;
3. Возрастает лояльность аудитории ввиду прямого взаимодействия с компанией;
4. Формирование у клиентов образа компании.
Также сразу можно отметить причины популярности директ-маркетинга – дешевизна и точечная направленность в отличии от рекламы на телевидении. По данным специалистов, современная реклама скоро может покинуть известные нам каналы привлечения клиентов и оставить только прямой маркетинг.
Виды директ-маркетинга
Разнообразие прямого взаимодействия между компанией и клиентом может представляться в различном виде. Все они отличаются по функционалу и имеют присущие конкретному виду директ-маркетинга особенности.
- E-mail – самый распространённый вид прямого маркетинга. Сейчас, почти всегда при регистрации на сайте просят указать e-mail адрес. Делается это не только для верификации пользователя, но и для подписки на рассылку электронных писем;
- СМС – вид direct-маркетинга, при котором клиент получает предложение непосредственно через сотовую связь на своё мобильное устройство;
- Push-уведомления – наибольшее своё распространение получил у пользователей мобильных приложений. За счёт всплывающих блоков с уведомлением пропустить информацию практически невозможно;
- Звонки – осуществление обзвона клиентской базы также пользуется популярностью. Однако, тут необходимо учитывать навыки продаж специалиста. К тому же существует много примеров, когда мошенники выдавали себя за работников банков. Поэтому, доверие у людей данный способ не особо вызывает;
- Мессенджеры – рассылка персонализированных предложений или уведомлений об акциях через мессенджеры. Ввиду популярности таких приложений используется данный вид довольно часто;
- Прямые продажи – самый обычный вид директ-маркетинга, который представляет собой посещение клиентом физической точки, где продавец-консультант посредствам взаимодействия продаёт товар или услугу.
Инструменты прямого маркетинга
Для осуществления любой маркетинговой деятельности применяются различные инструменты управления. Директ-маркетинг не исключение, поэтому подробнее разберём каждый из них:
- Клиентская база данных – это информация о покупателях или потенциальных клиентах компании, которым и будут выдвигаться предложения. В неё входят: регулярность взаимодействия, дата последней покупки, общая сумма приобретений, контактная информация;
- Телефонная связь – за счёт неё компания может напрямую связаться с клиентом для того, чтобы предложить свой товар или услугу. Перед использованием изучается информация о наилучшем времени звонка, после чего подбирается индивидуальный ключ взаимодействия с клиентом;
- От двери до двери – инструмент, который используется при наличии информации о месте проживания покупателя. Подразумевает собой личное информирование, презентации или предоставление пробников через сотрудников и курьерские службы;
- Каталоги – работа с каталогами в директ-маркетинге позволяет клиентам получать исчерпывающую информацию о товаре или услуге, а также сравнивать несколько схожих позиций для приобретения наиболее подходящей. Подобный инструмент почти всегда используется в интернет-ресурсах, реже – в физических точках.
- Факс – инструмент, который уже многие забыли. Однако, существуют определённые слои общества, где осталось подобное взаимодействие.
Преимущества прямого маркетинга
1. Гибкость. Использование современных технологий без проблем может внедрить доступные инструменты в любую маркетинговую стратегию компании. В зависимости от изменения задач вы можете варьировать использование того или иного инструмента прямого маркетинга;
2. Персональная направленность. При разработке маркетинговой стратегии нередко бывает необходимость в создании индивидуальных предложений (скидок, акций). После выстроенных доверительных отношений с клиентом вы можете рассылать персональные предложения, например скидка за достижение определённой суммы покупок;
3. Измерение обратной связи. Для объёмного понимания потребностей целевой аудитории будет полезна любая доступная информация. Таким средством выступает обратная связь. С помощью комментариев, отзывов, лайков вы получаете статистику, которая в большой мере определяет вовлечённость аудитории и их интересы. К тому же на основе анализа полученных данных можно определить эффективность конкретного вида прямого маркетинга.
Алгоритм директ-маркетинга
1. Контакт. Первым делом устанавливается контакт с сегментом аудитории, на который направлено предложение. Выполняется этот пункт за счёт средств коммуникации: СМС, e-mail, звонок, флаеры;
2. Потребности. Компания определяет клиентские потребности и формирует заинтересованность в продукте у потенциального покупателя;
3. Презентация. Товар или услуга презентуется клиенту. Описываются основные характеристики и преимущества перед конкурентами. Предложение делается на основе выявленных потребностей аудитории;
4. Возражения (при наличии). Бывают ситуации, когда у клиента не возникает желания приобрести предлагаемый товар. В этом случае основная работа ложится на плечи менеджера, который должен переубедить покупателя в своём выборе и акцентировать его внимание на решении клиентских потребностей за счёт товара;
5. Продажа. Крайний этап алгоритма, когда согласуются детали оплаты и производится продажа.
Стратегии прямого маркетинга
- Карты лояльности. Клиентам компании выдаются специальные карты, за счёт которых можно накапливать баллы, получать постоянную скидку или персонализированные предложения;
- Партизанский маркетинг. Данная стратегия заключается в обеспечении необходимого продвижения продукта за счёт нестандартных методов и форм. Отличительная особенность партизанского маркетинга – его дешевизна, которая отлично подходит небольшим компаниям с маленьким финансовым бюджетом;
- Брендирование. Применение такой стратегии позволит одновременно с продвижением имени компании повысить лояльность клиентов. Брендирование и раздача вещей определённому сегменту аудитории однозначно повысит интерес к вашей деятельности;
- Купоны. Суть заключается в раздаче целевому сегменту купонов, которые предоставляют скидку при покупке товаров или услуг.
Примеры директ маркетинга
Для наглядности рассмотрим несколько примеров прямого маркетинга.
1. Print bar. Компания по нанесению принтов на одежду посредствам e-mail-рассылки предлагает подарок, который можно использовать в течение 24 часов.
2. «Тинькофф Банк». Самый прогрессивный банк России в большинстве своих маркетинговых стратегий вписывает прямой маркетинг. Пользуется зачастую push-уведомлениями в мобильном приложении. Делается это ввиду отсутствия физических отделений банка, что представляет особое удобство для клиентов.
3. Ситилинк. Магазин электронной техники активно пользуется прямым маркетингом вида СМС-рассылки. В данных предложениях уведомляется о получении бонусов, которые можно потратить в ограниченный срок.
