ABC анализ

В деятельности любой компании анализ продаж имеет важную роль. Благодаря качественному анализу и верным выводам можно делать акцент на том или ином виде товара. Ключевым инструментом в решении этой задачи выступает ABC анализ, о котором мы подробно поговорим в этой статье.

Что такое ABC анализ?

ABC анализ — это метод разделения всей продукции компании на группы в зависимости от их вклада в общее число продаж. Основное своё применение метод приобретает в анализе товарного сегмента продукции. Благодаря ему выявляется рентабельность определённой группы товаров, а в последствии корректируется ассортимент.

Фундамент анализа основывается на принципе Парето, который утверждал, что 20% работы приносят 80% результата. Если рассматривать этот принцип в контексте товарного сегмента, то можно интерпретировать его так: 20% товара приносят 80% общей прибыли.
abc-3.png
ABC анализ подразумевает разделение ассортимента на соответствующие категории в зависимости от полученного с них процента прибыли.

Выделяются следующие группы:
«А» группа — основной товарный сегмент, составляющий 20% от общего количества продукции и приносит он 80% всей прибыли с продаж;
«Б» группа — промежуточный сегмент, который состоит из 30% ассортимента, а процент его продаж составляет 15%;
«С» группа — незначительный сегмент. Данная группа включает в себя 50−60% общего числа товаров и приносит 5% продаж.
Подобное процентное соотношение представляет собой классическую ситуацию. Однако, нередко их размер будет видоизменён в зависимости от общего объёма товаров, количества его сегментов, а также особенностей работы компании.

Отталкиваясь от классической модели, можно сразу сделать небольшой вывод. Товары группы «А» являются целевыми, на которые нужно сделать акцент. В свою очередь товары из группы «С» имеют минимальную рентабельность, а их количество можно сократить или же оптимизировать за счёт использования инструментов автоматизации.

Возможности применения ABC анализа

Использование данного метода остаётся актуальным при различной деятельности компании. Ниже рассмотрим при каких процессах он может быть использован.

  • Создание и пересмотр стратегии компании;
  • Составление маркетинговой стратегии;
  • Формирование стратегии продаж;
  • Распределение бюджета;
  • Регуляция запасов компании.

Также стоит заметить, что анализ подразумевает не единичное использование. Для эффективной работы компании важна регулярность подобных мероприятий чтобы предприятие могло всегда определять нужный сегмент товара, тем самым минимизируя потери.

Алгоритм проведения АВС анализа

1. Постановка цели. Определяем ключевой результат, который компания хочет получить от результатов проведения анализа. Это может быть как оптимизация ассортимента, так и увеличение рентабельности неэффективной группы товаров;
2. Определение объекта. Выделяем товарный сегмент, который будет подвергаться анализу — весь ассортимент, список клиентов, конкретная группа или подгруппа товаров;
3. Выбор признака. Далее подбираем признак, по которому будет проводиться сегментация. Если производится анализ продукции, то параметром может выступать рентабельность, объём на складе или выручка и т. д.;
4. Составление рейтинга. Распределение товаров по рейтингу происходит в порядке убывания. Например, наиболее рентабельный сегмент товара будет в самом верху рейтинга, а наименее рентабельный — внизу;
5. Доля каждого товара. Находим общую сумму всех показателей признака. Затем считаем долю каждой группы товаров от этой суммы. Например, товар «USB кабель» принёс 40 000, а общая сумма 340 000, то доля товара составит:


40 000 ÷ 340 000×100 = 11,76%


6. Доля накопительным итогом. Производится расчёт путём сложения параметров с предыдущими показателями. Таким образом, чтобы вычислить накопительный итог для четвёртой позиции в списке, необходимо сложить процентные показатели доли четырёх позиций (1-я + 2-я + 3-я + 4-я);
7. Распределение групп АВС. Чтобы выявить сегмент группы «А» нужно выбрать позицию, где накопительный итог будет приближён или равнялся 80%. Соответственно, все товары выше принадлежат к «А» группе. Такие же действия проводим для группы «В» (от 80% до 95%). Оставшиеся категории товаров приписываем к группе «С»;
8. Интерпретация результатов. В завершении необходимо правильно интерпретировать результаты анализа для достижения поставленной нами цели. В полученных данных могут находиться ответы на вопросы, способные адаптировать работу вашей компании.

Плюсы и минусы ABC анализа

Преимущества

  • Простота. Проводить анализ возможно при минимальных навыках работы в Excel или Google Таблицы;
  • Многопрофильность. Применение анализа может затрагивать различные параметры — от товарного ассортимента до клиентской базы;
  • Быстрота. Скорость обработки даже внушительных объемов данных не превысит 15 минут при наличии основных навыков работы с соответствующими программами;
  • Надёжность. Результаты, полученные в ходе исследования обусловлены законом Парето. Даже минимальные погрешности не отменяют эффективность его использования.

Недостатки

  • Отсутствие всесторонности. Данные, полученные в ходе АВС анализа, являются неоднозначными так как не отражает всестороннюю ситуацию;
  • Одномерность. Ввиду всей простоты анализа, исследованию не поддаются сложные многомерные параметры;
  • Нет учёта отрицательных значений. При АВС анализе в учёт не входят сегменты товаров, которые принесли только убытки. Для оптимизации такой ситуации необходимо пользоваться расширенным методом анализа — ABCD.
  • Внешние факторы. Метод АВС аналитики не включает в себя учёт многих внешних факторов, влияющих на результат. К ним относятся: неравномерность спроса, действия конкурентов, сезонные особенности.

Совмещённый ABC/XYZ анализ

Совмещённый ABC XYZ анализ.jpg

Из-за того, что стандартный АВС анализ не берёт в учёт влияние внешних факторов, он часто используется совместно с XYZ анализом.
Задача XYZ анализа заключается в определении отклонений от стабильности спроса за обусловленный период времени. К тому же все товары исследования также делятся на три группы.
При проведении совмещённого анализа сначала проводится ABC, а затем XYZ. После чего результаты объединяются. Таким образом выделяется 9 групп товаров:
AX и BX — товары, которые хорошо продаются, спрос которых легко прогнозируется;
AY и BY — хорошо продаются, но являются проблемными в прогнозе спроса;
AZ и BZ — сегмент товаров, которые хорошо продаются, но прогноз спроса невозможно определить;
CX — товары приносят мало прибыли, но имеют стабильный спрос;
CY — группа продукции с низкой прибылью и нестабильным спросом;
CZ — новые товары или продукция выполненная под индивидуальных заказ. Данная группа имеет низкую прибыль, спрос спрогнозировать невозможно.

Вывод

Таким образом, мы видим, что АВС анализ максимально эффективен только для частного исследования, когда от внешних признаков ничего не зависит. В случае необходимости учёта внешних факторов следует применять совмещённый ABC/XYZ анализ. При таком подходе широта полученных данных удовлетворит исследовательскую цель.


Обновлено: 03.04.2024
Проверено экспертом
Аватар автора
Евгений Фадеев
CRM/Data expert
Рекомендуем
изучить
CXDP (Customer Experience Data Platform)
– это продвинутая версия CDP, которая работает в тандеме с дополнительными функциями искусственного интеллекта, аналитических инструментов и встроенной коммуникативной платформой.
Что такое Viber-рассылка и на какую аудиторию она работает?
— это отправка персонализированных сообщений клиентам: нынешним и потенциальным. Ее плюс — прямая и мгновенная коммуникация.
WhatsApp маркетинг
— это способ продвижения бренда и увеличения продаж через мессенджер, обеспечивающий охват большой аудитории и укрепление связей с клиентами через мобильные устройства.
CDP (Customer Data Platform)
CDP (платформа клиентских данных) — это мощный инструмент для реализации маркетинговых целей в организации. Единый интерфейс используется для управления компанией, сбора клиентской информации и аналитики.
CX (Customer Experience)
– это опыт, который клиент получает от взаимодействия с каждым направлением работы конкретной компании. В том числе учитывается получение услуг, покупка продуктов.
Омниканальность
— это система управления персонализированными продажами, которая объединяет различные коммуникационные каналы в единое целое.
Есть вопросы?
Получите бесплатную консультацию об использовании CXDP для вашего бизнеса! Отправьте заявку и наши специалисты свяжутся с вами в ближайшее время.
Всем клиентам, пострадавшим из-за отключения сервисов в России, первые 3 месяца использования платформы бесплатно!
Подключиться