ABC анализ

В деятельности любой компании анализ продаж имеет важную роль. Благодаря качественному анализу и верным выводам можно делать акцент на том или ином виде товара. Ключевым инструментом в решении этой задачи выступает ABC анализ, о котором мы подробно поговорим в этой статье.

ABC анализ — это метод разделения всей продукции компании на группы в зависимости от их вклада в общее число продаж. Основное своё применение метод приобретает в анализе товарного сегмента продукции. Благодаря ему выявляется рентабельность определённой группы товаров, а в последствии корректируется ассортимент.

Фундамент анализа основывается на принципе Парето, который утверждал, что 20% работы приносят 80% результата. Если рассматривать этот принцип в контексте товарного сегмента, то можно интерпретировать его так: 20% товара приносят 80% общей прибыли.

ABC анализ подразумевает разделение ассортимента на соответствующие категории в зависимости от полученного с них процента прибыли.

Выделяются следующие группы:

«А» группа — основной товарный сегмент, составляющий 20% от общего количества продукции и приносит он 80% всей прибыли с продаж;

«Б» группа — промежуточный сегмент, который состоит из 30% ассортимента, а процент его продаж составляет 15%;

«С» группа — незначительный сегмент. Данная группа включает в себя 50−60% общего числа товаров и приносит 5% продаж.

Подобное процентное соотношение представляет собой классическую ситуацию. Однако, нередко их размер будет видоизменён в зависимости от общего объёма товаров, количества его сегментов, а также особенностей работы компании.

Отталкиваясь от классической модели, можно сразу сделать небольшой вывод. Товары группы «А» являются целевыми, на которые нужно сделать акцент. В свою очередь товары из группы «С» имеют минимальную рентабельность, а их количество можно сократить или же оптимизировать за счёт использования инструментов автоматизации.

Использование данного метода остаётся актуальным при различной деятельности компании. Ниже рассмотрим при каких процессах он может быть использован.

• Создание и пересмотр стратегии компании;
• Составление маркетинговой стратегии;
• Формирование стратегии продаж;
• Распределение бюджета;
• Регуляция запасов компании.

Также стоит заметить, что анализ подразумевает не единичное использование. Для эффективной работы компании важна регулярность подобных мероприятий чтобы предприятие могло всегда определять нужный сегмент товара, тем самым минимизируя потери.

1. Постановка цели. Определяем ключевой результат, который компания хочет получить от результатов проведения анализа. Это может быть как оптимизация ассортимента, так и увеличение рентабельности неэффективной группы товаров;

2. Определение объекта. Выделяем товарный сегмент, который будет подвергаться анализу — весь ассортимент, список клиентов, конкретная группа или подгруппа товаров;

3. Выбор признака. Далее подбираем признак, по которому будет проводиться сегментация. Если производится анализ продукции, то параметром может выступать рентабельность, объём на складе или выручка и т. д.;

4. Составление рейтинга. Распределение товаров по рейтингу происходит в порядке убывания. Например, наиболее рентабельный сегмент товара будет в самом верху рейтинга, а наименее рентабельный — внизу;

5. Доля каждого товара. Находим общую сумму всех показателей признака. Затем считаем долю каждой группы товаров от этой суммы. Например, товар «USB кабель» принёс 40 000, а общая сумма 340 000, то доля товара составит:

40 000 ÷ 340 000×100 = 11,76%

6. Доля накопительным итогом. Производится расчёт путём сложения параметров с предыдущими показателями. Таким образом, чтобы вычислить накопительный итог для четвёртой позиции в списке, необходимо сложить процентные показатели доли четырёх позиций (1-я + 2-я + 3-я + 4-я);

7. Распределение групп АВС. Чтобы выявить сегмент группы «А» нужно выбрать позицию, где накопительный итог будет приближён или равнялся 80%. Соответственно, все товары выше принадлежат к «А» группе. Такие же действия проводим для группы «В» (от 80% до 95%). Оставшиеся категории товаров приписываем к группе «С»;

8. Интерпретация результатов. В завершении необходимо правильно интерпретировать результаты анализа для достижения поставленной нами цели. В полученных данных могут находиться ответы на вопросы, способные адаптировать работу вашей компании.

Из-за того, что стандартный АВС анализ не берёт в учёт влияние внешних факторов, он часто используется совместно с XYZ анализом.

Задача XYZ анализа заключается в определении отклонений от стабильности спроса за обусловленный период времени. К тому же все товары исследования также делятся на три группы.

При проведении совмещённого анализа сначала проводится ABC, а затем XYZ. После чего результаты объединяются. Таким образом выделяется 9 групп товаров:

AX и BX — товары, которые хорошо продаются, спрос которых легко прогнозируется;

AY и BY — хорошо продаются, но являются проблемными в прогнозе спроса;

AZ и BZ — сегмент товаров, которые хорошо продаются, но прогноз спроса невозможно определить;

CX — товары приносят мало прибыли, но имеют стабильный спрос;

CY — группа продукции с низкой прибылью и нестабильным спросом;

CZ — новые товары или продукция выполненная под индивидуальных заказ. Данная группа имеет низкую прибыль, спрос спрогнозировать невозможно.

Таким образом, мы видим, что АВС анализ максимально эффективен только для частного исследования, когда от внешних признаков ничего не зависит. В случае необходимости учёта внешних факторов следует применять совмещённый ABC/XYZ анализ. При таком подходе широта полученных данных удовлетворит исследовательскую цель.